Многие из тех, на кого направлено это сообщение, уже знают Илью Злотникова по стажировкам в США. За последние десять лет Илья зарекомендовал себя не только как качественный переводчик с глубокими познаниями в области стоматологии, но и как человек, обладающий огромным запасом знаний и идей в области стоматологического маркетинга и организации стоматологического бизнеса.
За время своей работы с множественными российскими стоматологическими делегациями, Илья не упускал возможности поделиться своими знаниями со всеми, кто был готов его выслушать. Но, зачастую, такие возможности были ограничены сроками стажировки и другими обстоятельствами и только сейчас, через интерактивный курс "Стоматологика" у российских стоматологов появилась великолепная возможность пользоваться консультациями Ильи Злотникова на постоянной основе!
Иными словами, Илья Злотников набирает ограниченную группу клиентов, заинтересованных в повышении качества обслуживания, эффективности маркетинговых программ и организации работы стоматологических клиник т.е. единомышленников. Присоединяйтесь!
Заявить о своем желании стать клиентом Ильи Злотникова можно связавшись с ним по координатам указаным на сайте.
Monday, March 22, 2010
Очень коротко о самом главном.
1. Услуги "Стоматологики" окупаются.
2. Более 70% клиентов "Стоматологики", прошедших первый год обучения подписались на второй год обслуживания!
3. Новым клиентам, несмотря на повышение курса доллара США, предоставляется возможность получать услуги "Стоматологики" по "докризисным" расценкам.
4. "Стоматологика" учитывает специфику российского стоматологического рынка и предоставляет свои услуги в большем обьеме, чем большинство американских консультационных компаний и по более доступным ценам. Для сравнения, услуги многих американских стоматологических консультантов обходятся клиентам в $18.000-$36.000, в то время как услуги Стоматологики стоят в 3-7 ниже!
5. В сложившихся экономических условиях, услуги профессионального консультанта могут быть еще более необходимы для нахождения новых эффективных методов привлечения и удержания пациентов.
История "Стоматологики" 2008 - 2011г.
В течение первых трех лет существования "Стоматологики", консультационными услугами Ильи Злотникова воспользовались десятки стоматологических клиник представляющих не только различные города России, такие как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Уссурийск, Липецк, Ростов-на-Дону, но и такие страны СНГ как Украина.
С отзывами представителей этих клиник, о пользе, полученной от участия в проекте "Стоматологика" можно ознакомиться в правой колонке.
С отзывами представителей этих клиник, о пользе, полученной от участия в проекте "Стоматологика" можно ознакомиться в правой колонке.
Вопросы - Ответы или ЧаВо
Я уверен, что каждому российскому стоматологу чуть ли ни каждый день приходится иметь дело с людьми, которые обещают помочь в организации бизнеса или предлагают "дельные" советы. Многих при слове "консультант" вообще охватывает нервная дрожь. И это вполне понятно, так же как и понятен список основных вопросов, которые сразу же возникают у стоматолога при встрече с очередным консультантом. Предвосхитив многие вопросы из этого списка, я сразу постараюсь на них ответить, одновременно поясняя как будет работать курс "Стоматологика".
Илья Злотников
Зачем мне все это нужно?
Отличный вопрос! В ответ хочу описать следующую картину:
Вы каждый день с радостью приходите в свою клинику, где работает хорошо обученный, сплоченный коллектив, который всегда с большим энтузиазмом воспринимает все Ваши новые идеи. Ваши врачи умеют продавать свои услуги, не считая этот процесс ниже своего достоинства. Ваши сотрудники не отвлекают Вас по пустякам, зная насколько Вы важны для клиники и роста ее благосостояния. Они всегда с улыбкой встречают и провожают пациентов, которые, в свою очередь, охотно платят сразу и столько, сколько Вы попросили,
при этом обещая привести к Вам, в качестве благодарности, своих знакомых и близких.
Эти пациенты всегда внимательно выслушивают Ваши рекомендации и безоговорочно их выполняют. Им даже не приходит в голову, что на Вас можно подать в суд, ссылаясь на полное непонимание своего плана лечения. Они каждые шесть месяцев приходят к Вашим гигиенистам. О, да...у Вас есть гигиенисты. Вас особо не беспокоят конкуренты, так как Вы достаточно зарабатываете для того, чтобы платить достойную зарплату своим сотрудникам и обеспечивать семью, с которой в последнее время вы проводите все вечера вовремя уходя с работы...
Если я в точности описал реально существующее в Вашей клинике положение дел, то Вас можно поздравить. Вы близки к достижению "стоматологического рая" и на этом пути "Стоматологика" может помочь Вам в работе над индивидуальными проектами.
Для подавляющего большинства, услуги "Стоматологики" необходимы в полном объеме. Ни один курс, включая "Стоматологику" не сможет обеспечить стоматолога всем требующимся для достижения полной стоматологической идиллии. Но "Стоматологика" обязуется сделать все возможное, чтобы опираясь на опыт людей, уже прошедших по этому пути, предоставить максимальный набор инструментов для улучшения работы стоматологических клиник своих клиентов.
Обобщая могу сказать, что Услуги "Стоматологики" прежде всего нужны стоматологам, которым либо в ходе стечения обстоятельств, либо в соответствии с заранее разработанным планом, приходится заниматься не только приемом пациентов, но и решением вопросов связанных с организацией работы клиники т.е. управлением. Людям, которые готовы взять на себя смелость активно повлиять на процесс развития своих клиник превратив его из стихийного, в хорошо продуманный и поддающийся контролю.
Людям, которые заинтересованы в предоставлении самых высококачественных услуг, как стоматологических, так и относящихся к стандартам обслуживания пациентов.
То есть Вам!
Чем "Стоматологика" отличается от других?
Пользуясь услугами "Стоматологики" Вы получаете следующие преимущества:
1. Возможность работы с консультантом имеющим отличное понимание особенностей как российской так и американской стоматологии.
2. Возможность работы с консультантом с 10-ти летним опытом работы с российскими стоматологами.
3. Возможность получать обзоры самых интересных англоязычных статей, блогов и книг по ведению бизнеса на родном и понятном русском языке.
4. Возможность пользоваться готовыми формулами и матрицами для организации многих аспектов работы стоматологической клиники.
5. Возможность внедрения адаптированного под российские условия опыта не только передовых стоматологических клиник США, но и ведущих PR агенств, маркетинговых служб и бизнес консультантов.
6. Возможность пользоваться информацией недоступной для конкурентов.
7. Возможность иметь своего "агента" в США - стране с одной из наиболее развитых стоматологических систем.
8. Возможность заглянуть в будущее своей профессии и не допустить ошибок, которые были допущены американскими коллегами.
9. Возможность узнать что такое интегрированные маркетинговые коммуникации, психографика и прочие, казалось бы, несвязанные со стоматологией явления и как их применять на практике.
10. И самое главное - возможность получения помощи в разработке целостной и комплексной программы улучшения работы стоматологической клиники.
Во сколько мне обойдутся услуги "Стоматологики"?
Стоимость одного года консультационного обслуживания для каждого клиента (клиники) в 2008 - 2010 годах составляла $5000 США, или чуть больше $400 в месяц, или около $20 в день при пятидневном режиме работы клиники.
В связи со сложившейся в последнее время более сложной экономической ситуацией и идя на встречу своим клиентам, в период с 2010-го по 2012-й год, Стоматологика предлагает целый год обслуживания за $3500!
Как видно из этой разбивки, услуги "Стоматологики" в 2012-ом обойдутся клиентам менее чем в $300 в месяц или $15 в день. Согласитесь, что найти опытного маркетолога со специализацией в стоматологии, в особенности, если он готов предоставлять действенные практические решения, а на просто теоретические советы за такие средства крайне сложно.
В этом и состоит одна из уникальных характеристик "Стоматологики"!
Более того, эти деньги следует рассматривать как инвестиции, которые со временем легко окупятся. Помните про $15 в день? Если воспользовавшись советами "Стоматологики" Вы сможете организовать работу своего коллектива таким образом, что Вам, как практикующему стоматологу, предоставится возможность ставить хоть на одну коронку в день больше, эти инвестиции начнут окупаться сразу.
Для обеспечения индивидуального подхода к решению проблем и задач клиентов, количество подписчиков на услуги "Стоматологики" на 2012 г. будет ограничено. Готовы записаться в этот список? Сообщите об этом Илье Злотникову по электронному адресу указанному в контактной информации. Илья Злотников и "Стоматологика" с нетерпением ждут возможности помочь Вам и Вашей клинике в достижении максимального потенциала!
Что я получу в обмен на вложенные деньги?
1. Еженедельные статьи и материалы рассказывающие о самых важных аспектах построения работы успешной стоматологической клиники.
2. Практические примеры из опыта работы лучших стоматологов Америки.
3. Привязанные к стоматологии выдержки из самых известных англоязычных книг и учебников по бизнесу, маркетингу, психологии, организации труда и т.д.
4. Готовые формулы для проведения планерок, подбора и мотивации персонала, работы с клиентами, управления качеством и т.д.
5. Возможность поделиться всей вышеуказанной информацией с менеджерами клиник и другими ключевыми сотрудниками не затрачивая собственное время на ее поиск.
6. Возможность интерактивного общения со стоматологическим консультантом через электронную почту, интернет-телефонию и с помощью видео конференций.
7. Еженедельные телефонные звонки от Ильи Злотникова с возможностью обсудить вопросы касающиеся именно Вашей клиники.
8. Возможность проникнуться новыми нестандартными идеями и подходами к ведению своей деятельности.
9. Возможность в одном и том же месте получить услуги консультанта, переводчика, маркетолога и бизнес-тренера, которые обычно приходится оплачивать отдельно.
10. Понимание того, что Вы находитесь на правильном пути.
Илья Злотников
Зачем мне все это нужно?
Отличный вопрос! В ответ хочу описать следующую картину:
Вы каждый день с радостью приходите в свою клинику, где работает хорошо обученный, сплоченный коллектив, который всегда с большим энтузиазмом воспринимает все Ваши новые идеи. Ваши врачи умеют продавать свои услуги, не считая этот процесс ниже своего достоинства. Ваши сотрудники не отвлекают Вас по пустякам, зная насколько Вы важны для клиники и роста ее благосостояния. Они всегда с улыбкой встречают и провожают пациентов, которые, в свою очередь, охотно платят сразу и столько, сколько Вы попросили,
при этом обещая привести к Вам, в качестве благодарности, своих знакомых и близких.
Эти пациенты всегда внимательно выслушивают Ваши рекомендации и безоговорочно их выполняют. Им даже не приходит в голову, что на Вас можно подать в суд, ссылаясь на полное непонимание своего плана лечения. Они каждые шесть месяцев приходят к Вашим гигиенистам. О, да...у Вас есть гигиенисты. Вас особо не беспокоят конкуренты, так как Вы достаточно зарабатываете для того, чтобы платить достойную зарплату своим сотрудникам и обеспечивать семью, с которой в последнее время вы проводите все вечера вовремя уходя с работы...
Если я в точности описал реально существующее в Вашей клинике положение дел, то Вас можно поздравить. Вы близки к достижению "стоматологического рая" и на этом пути "Стоматологика" может помочь Вам в работе над индивидуальными проектами.
Для подавляющего большинства, услуги "Стоматологики" необходимы в полном объеме. Ни один курс, включая "Стоматологику" не сможет обеспечить стоматолога всем требующимся для достижения полной стоматологической идиллии. Но "Стоматологика" обязуется сделать все возможное, чтобы опираясь на опыт людей, уже прошедших по этому пути, предоставить максимальный набор инструментов для улучшения работы стоматологических клиник своих клиентов.
Обобщая могу сказать, что Услуги "Стоматологики" прежде всего нужны стоматологам, которым либо в ходе стечения обстоятельств, либо в соответствии с заранее разработанным планом, приходится заниматься не только приемом пациентов, но и решением вопросов связанных с организацией работы клиники т.е. управлением. Людям, которые готовы взять на себя смелость активно повлиять на процесс развития своих клиник превратив его из стихийного, в хорошо продуманный и поддающийся контролю.
Людям, которые заинтересованы в предоставлении самых высококачественных услуг, как стоматологических, так и относящихся к стандартам обслуживания пациентов.
То есть Вам!
Чем "Стоматологика" отличается от других?
Пользуясь услугами "Стоматологики" Вы получаете следующие преимущества:
1. Возможность работы с консультантом имеющим отличное понимание особенностей как российской так и американской стоматологии.
2. Возможность работы с консультантом с 10-ти летним опытом работы с российскими стоматологами.
3. Возможность получать обзоры самых интересных англоязычных статей, блогов и книг по ведению бизнеса на родном и понятном русском языке.
4. Возможность пользоваться готовыми формулами и матрицами для организации многих аспектов работы стоматологической клиники.
5. Возможность внедрения адаптированного под российские условия опыта не только передовых стоматологических клиник США, но и ведущих PR агенств, маркетинговых служб и бизнес консультантов.
6. Возможность пользоваться информацией недоступной для конкурентов.
7. Возможность иметь своего "агента" в США - стране с одной из наиболее развитых стоматологических систем.
8. Возможность заглянуть в будущее своей профессии и не допустить ошибок, которые были допущены американскими коллегами.
9. Возможность узнать что такое интегрированные маркетинговые коммуникации, психографика и прочие, казалось бы, несвязанные со стоматологией явления и как их применять на практике.
10. И самое главное - возможность получения помощи в разработке целостной и комплексной программы улучшения работы стоматологической клиники.
Во сколько мне обойдутся услуги "Стоматологики"?
Стоимость одного года консультационного обслуживания для каждого клиента (клиники) в 2008 - 2010 годах составляла $5000 США, или чуть больше $400 в месяц, или около $20 в день при пятидневном режиме работы клиники.
В связи со сложившейся в последнее время более сложной экономической ситуацией и идя на встречу своим клиентам, в период с 2010-го по 2012-й год, Стоматологика предлагает целый год обслуживания за $3500!
Как видно из этой разбивки, услуги "Стоматологики" в 2012-ом обойдутся клиентам менее чем в $300 в месяц или $15 в день. Согласитесь, что найти опытного маркетолога со специализацией в стоматологии, в особенности, если он готов предоставлять действенные практические решения, а на просто теоретические советы за такие средства крайне сложно.
В этом и состоит одна из уникальных характеристик "Стоматологики"!
Более того, эти деньги следует рассматривать как инвестиции, которые со временем легко окупятся. Помните про $15 в день? Если воспользовавшись советами "Стоматологики" Вы сможете организовать работу своего коллектива таким образом, что Вам, как практикующему стоматологу, предоставится возможность ставить хоть на одну коронку в день больше, эти инвестиции начнут окупаться сразу.
Для обеспечения индивидуального подхода к решению проблем и задач клиентов, количество подписчиков на услуги "Стоматологики" на 2012 г. будет ограничено. Готовы записаться в этот список? Сообщите об этом Илье Злотникову по электронному адресу указанному в контактной информации. Илья Злотников и "Стоматологика" с нетерпением ждут возможности помочь Вам и Вашей клинике в достижении максимального потенциала!
Что я получу в обмен на вложенные деньги?
1. Еженедельные статьи и материалы рассказывающие о самых важных аспектах построения работы успешной стоматологической клиники.
2. Практические примеры из опыта работы лучших стоматологов Америки.
3. Привязанные к стоматологии выдержки из самых известных англоязычных книг и учебников по бизнесу, маркетингу, психологии, организации труда и т.д.
4. Готовые формулы для проведения планерок, подбора и мотивации персонала, работы с клиентами, управления качеством и т.д.
5. Возможность поделиться всей вышеуказанной информацией с менеджерами клиник и другими ключевыми сотрудниками не затрачивая собственное время на ее поиск.
6. Возможность интерактивного общения со стоматологическим консультантом через электронную почту, интернет-телефонию и с помощью видео конференций.
7. Еженедельные телефонные звонки от Ильи Злотникова с возможностью обсудить вопросы касающиеся именно Вашей клиники.
8. Возможность проникнуться новыми нестандартными идеями и подходами к ведению своей деятельности.
9. Возможность в одном и том же месте получить услуги консультанта, переводчика, маркетолога и бизнес-тренера, которые обычно приходится оплачивать отдельно.
10. Понимание того, что Вы находитесь на правильном пути.
Список (неполный) тем статей Стоматологики на 2012 год.
Интегрированные Маркетинговые Коммуникации
* Что такое Интегрированные Маркетинговые Коммуникации (ИМК) и почему они нужны стоматологам.
* Психографика.
* Создание логотипа и вывески стоматологической клиники. Примеры хорошо продуманных вывесок (и не очень).
* Планировка идеальной стоматологической клиники и как добавить элементы "идеальной клиники" к уже существующей.
* Оформление интерьера клиники.
* Почему внешний вид клиники является одним из самых важных элементов маркетинга.
* Создание брошюр и другого раздаточного материала.
* Разработка визитных карточек.
* Разработка эффективной веб-страницы клиники.
Реклама
* Прямая почтовая реклама.
* Рекламные щиты.
* Новые, нестандартные виды рекламы и маркетинга.
PR
* Отличие PR от рекламы.
* В чем преимущество PR.
* Как правильно организовать PR компанию.
Работа с пациентами
* Портрет идеального пациента.
* Где этого пациента взять.
* Как ориентировать свою работу на нужды идеальных пациентов.
* Привлечение первичных пациентов.
* Почему первичные пациенты являются залогом успеха клиники.
* Как из первичного пациента сделать лояльного клиента клиники.
* Как предложить пациенту план лечения от которого он(а) не сможет отказаться.
* Управление качеством обслуживания.
* Создание позитивной обстановки в клинике.
Работа с персоналом
* Подбор персонала.
* Психологическая совместимость.
* Создание сплоченной команды.
* Поощрение сотрудников.
* Административные санкции.
* Принципы начисления зарплаты и премиальных для сотрудников.
* Предотвращение краж и мошенничества.
Бизнес-планирование
* Как создать свою собственную "стоматологическую идиллию."
* Как меньше работать и больше зарабатывать.
* Составление расписания работы врача.
* Почему хорошо быть "ленивым" стоматологом.
* Стандартизация процессов.
Дзен-стоматология
* Как применить принципы японского автопрома в своей клинике.
* Концепция стоматологического спа и как ее продвигать.
* Косметическая стоматология. Особенности маркетинга.
Продажи
* Трейнинг по продажам по системе Зиг Зиглара (Zig Ziglar).
* Особенности продаж в стоматологии.
и многие другие...
Ниже Вы можете ознакомиться с текстом двух статей Стоматологики, одна из которых содержит общий обзор сложившейся экономической ситуации и ее влияния на стоматологов, другая предоставляет действенный инструмент для продвижения новой стоматологической клиники.
Обе статьи предоставляются в ознакомительных целях и не подлежат использованию в каких-либо других электронных или печатных источников без разрешения автора.
* Что такое Интегрированные Маркетинговые Коммуникации (ИМК) и почему они нужны стоматологам.
* Психографика.
* Создание логотипа и вывески стоматологической клиники. Примеры хорошо продуманных вывесок (и не очень).
* Планировка идеальной стоматологической клиники и как добавить элементы "идеальной клиники" к уже существующей.
* Оформление интерьера клиники.
* Почему внешний вид клиники является одним из самых важных элементов маркетинга.
* Создание брошюр и другого раздаточного материала.
* Разработка визитных карточек.
* Разработка эффективной веб-страницы клиники.
Реклама
* Прямая почтовая реклама.
* Рекламные щиты.
* Новые, нестандартные виды рекламы и маркетинга.
PR
* Отличие PR от рекламы.
* В чем преимущество PR.
* Как правильно организовать PR компанию.
Работа с пациентами
* Портрет идеального пациента.
* Где этого пациента взять.
* Как ориентировать свою работу на нужды идеальных пациентов.
* Привлечение первичных пациентов.
* Почему первичные пациенты являются залогом успеха клиники.
* Как из первичного пациента сделать лояльного клиента клиники.
* Как предложить пациенту план лечения от которого он(а) не сможет отказаться.
* Управление качеством обслуживания.
* Создание позитивной обстановки в клинике.
Работа с персоналом
* Подбор персонала.
* Психологическая совместимость.
* Создание сплоченной команды.
* Поощрение сотрудников.
* Административные санкции.
* Принципы начисления зарплаты и премиальных для сотрудников.
* Предотвращение краж и мошенничества.
Бизнес-планирование
* Как создать свою собственную "стоматологическую идиллию."
* Как меньше работать и больше зарабатывать.
* Составление расписания работы врача.
* Почему хорошо быть "ленивым" стоматологом.
* Стандартизация процессов.
Дзен-стоматология
* Как применить принципы японского автопрома в своей клинике.
* Концепция стоматологического спа и как ее продвигать.
* Косметическая стоматология. Особенности маркетинга.
Продажи
* Трейнинг по продажам по системе Зиг Зиглара (Zig Ziglar).
* Особенности продаж в стоматологии.
и многие другие...
Ниже Вы можете ознакомиться с текстом двух статей Стоматологики, одна из которых содержит общий обзор сложившейся экономической ситуации и ее влияния на стоматологов, другая предоставляет действенный инструмент для продвижения новой стоматологической клиники.
Обе статьи предоставляются в ознакомительных целях и не подлежат использованию в каких-либо других электронных или печатных источников без разрешения автора.
Saturday, March 20, 2010
От $0 до $8000 за 30 дней.
Очевидно, что далеко не все читатели Стоматологики планируют в ближайшее время активно расширяться и открывать новые клиники, но рано или поздно этот вопрос окажется актуальным для всех, даже в случае, если уже существующую клинику, в силу тех или иных причин, придется перенoсить в другое здание или район города.
Что же требуется, чтобы в кратчайшее время и с минимальными расходами освоиться на новом месте и завоевать сердца (и деньги) местного населения?
Сегодня мы разберем одного из американских мануальных терапевтов, который, открыв новую клинику, разработал очень простой но крайне эффективный способ быстро увеличить количество пациентов и, соответственно, свои доходы. К стоматологическим клиникам он тоже полностью подходит.
Вот план, которого он придерживался:
# Определение основной задачи: Подготовить благоприятную почву для работы клиники, еще до ее открытия.
# Установка цели: Определить, какое количество первичных пациентов потребуется для обеспечение клиники работой в первый месяц ее существования.
# Проведение разведки боем: Сделать попытку завязать контакт с местными жителями, знакомясь с ними и задавая им ряд "безобидных" вопросов.
Определить какое количество из местных жителей отнесется к этой попытке с энтузиазмом. Например, если каждый пятый, то рассчитать, какое количество таких контактов будет необходимо сделать, чтобы получить заданное количество первичных пациентов.
# Расширение масштаба контактов и знакомств: лично обойти офисы местных компаний, магазины, бизнес центры и т.д.
Формат знакомства:
1. Представление:
"Добрый день! Меня зовут Др. ________ и я совсем недавно переехал(а)
в этот район. Я планирую, открыть здесь новую стоматологическую клинику, специализирующуюся на____________. Если у Вас найдется минута времени, я бы хотел(а) задать Вам пару вопросов об этом районе...."
2. Список вопросов:
1. Как Вам нравится жить/работать в этом районе?
2. Сколько Вы уже здесь живете/работаете?
3. Считаете ли Вы, что этот район благоприятен для открытия новой стоматологической клиники?
4. Лечитесь ли Вы у кого-нибудь из местных стоматологов?
5. Что Вам у этого стоматолога больше всего нравится/ не нравится?
6. Не будете ли Вы против, если я запишу Ваше имя и адрес (возможно электронный) для того, чтобы сообщить Вам когда моя клиника откроется и пригласить Вас на День Открытых Дверей?
# Укрепление знакомства: каждый вечер, собрав определенное количество адресов, направлять опрошенным краткое благодарственное письмо:
Дорогой(ая), ______!
Мне было очень приятно с Вами познакомиться! Большое спасибо, что Вы нашли время ответить на мои вопросы и приняли участие в судьбе моей клиники. Вы мне очень помогли! Надеюсь, я тоже смогу помочь Вам и Вашей семье достичь оптимального стоматологического здоровья!
С уважением,
Др. ____________
За три дня до открытия клиники, разослать всем опрошенным приглашения и информацию, о специальной акции, которую клиника проводит для своих "новых друзей", например купон с льготной комплексной ценой за первичный осмотр, снимки и чистку.
Через три месяца после открытия клиники, разослать письма с дополнительной благодарностью за вклад в успех клиники и приглашение ее посетить.
Необходимо отметить, что проводя всю эту работу, клиника не занимается рекламой своих услуг, она заводит друзей!
# Получение конечного результата. В случае с мануальным терапевтом, он выглядел так:
Первыми десятью пациентами клиники явились люди, участвовавшие в опросе.
Первые пятнадцать направлений в клинику было сделано первыми десятью пациентами.
Общая выручка новой клиники за первый месяц работы составила $8.000
В российской действительности этот результат, конечно же, может отличаться, но поскольку здесь многое зависит от масштаба проведенной работы, он может быть не только ниже, но и гораздо выше!
Илья Злотников/"Стоматологика"
Что же требуется, чтобы в кратчайшее время и с минимальными расходами освоиться на новом месте и завоевать сердца (и деньги) местного населения?
Сегодня мы разберем одного из американских мануальных терапевтов, который, открыв новую клинику, разработал очень простой но крайне эффективный способ быстро увеличить количество пациентов и, соответственно, свои доходы. К стоматологическим клиникам он тоже полностью подходит.
Вот план, которого он придерживался:
# Определение основной задачи: Подготовить благоприятную почву для работы клиники, еще до ее открытия.
# Установка цели: Определить, какое количество первичных пациентов потребуется для обеспечение клиники работой в первый месяц ее существования.
# Проведение разведки боем: Сделать попытку завязать контакт с местными жителями, знакомясь с ними и задавая им ряд "безобидных" вопросов.
Определить какое количество из местных жителей отнесется к этой попытке с энтузиазмом. Например, если каждый пятый, то рассчитать, какое количество таких контактов будет необходимо сделать, чтобы получить заданное количество первичных пациентов.
# Расширение масштаба контактов и знакомств: лично обойти офисы местных компаний, магазины, бизнес центры и т.д.
Формат знакомства:
1. Представление:
"Добрый день! Меня зовут Др. ________ и я совсем недавно переехал(а)
в этот район. Я планирую, открыть здесь новую стоматологическую клинику, специализирующуюся на____________. Если у Вас найдется минута времени, я бы хотел(а) задать Вам пару вопросов об этом районе...."
2. Список вопросов:
1. Как Вам нравится жить/работать в этом районе?
2. Сколько Вы уже здесь живете/работаете?
3. Считаете ли Вы, что этот район благоприятен для открытия новой стоматологической клиники?
4. Лечитесь ли Вы у кого-нибудь из местных стоматологов?
5. Что Вам у этого стоматолога больше всего нравится/ не нравится?
6. Не будете ли Вы против, если я запишу Ваше имя и адрес (возможно электронный) для того, чтобы сообщить Вам когда моя клиника откроется и пригласить Вас на День Открытых Дверей?
# Укрепление знакомства: каждый вечер, собрав определенное количество адресов, направлять опрошенным краткое благодарственное письмо:
Дорогой(ая), ______!
Мне было очень приятно с Вами познакомиться! Большое спасибо, что Вы нашли время ответить на мои вопросы и приняли участие в судьбе моей клиники. Вы мне очень помогли! Надеюсь, я тоже смогу помочь Вам и Вашей семье достичь оптимального стоматологического здоровья!
С уважением,
Др. ____________
За три дня до открытия клиники, разослать всем опрошенным приглашения и информацию, о специальной акции, которую клиника проводит для своих "новых друзей", например купон с льготной комплексной ценой за первичный осмотр, снимки и чистку.
Через три месяца после открытия клиники, разослать письма с дополнительной благодарностью за вклад в успех клиники и приглашение ее посетить.
Необходимо отметить, что проводя всю эту работу, клиника не занимается рекламой своих услуг, она заводит друзей!
# Получение конечного результата. В случае с мануальным терапевтом, он выглядел так:
Первыми десятью пациентами клиники явились люди, участвовавшие в опросе.
Первые пятнадцать направлений в клинику было сделано первыми десятью пациентами.
Общая выручка новой клиники за первый месяц работы составила $8.000
В российской действительности этот результат, конечно же, может отличаться, но поскольку здесь многое зависит от масштаба проведенной работы, он может быть не только ниже, но и гораздо выше!
Илья Злотников/"Стоматологика"
Wednesday, December 3, 2008
Психология экономического кризиса или репортаж из эпицентра.
С Вашего позволения, я бы хотел в этот раз немного отклониться от темы стоматологии и высказать свою точку зрения на вопрос, который мне все чаще задают в последнее время мои многочисленные российские друзья и знакомые: "Илья, поясни, что у вас там в Америке происходит с экономикой. А то как-то страшновато становится..."
Как Вы наверное понимаете, задают они его мне не потому, что ожидают
Слово эпицентр здесь использовано умышленно, так как наверное ни для кого не является секретом, что именно последние события (причем вполне предсказуемые) на американском ипотечном рынке явились тем "землетрясением", которое шоковой волной разошлось по миру, неся за собой разрушения и вселяя страх даже в тех, кого оно не затронуло лично.
Аналогию с землетрясением здесь также можно провести еще и потому, что оно как правило сопровождается дополнительными подземными толчками, которые в прямом смысле этого слова, заставляют пошатнуться почву под ногами. Но даже затяжные и сильные землетрясения когда-нибудь заканчиваются, а пережившие их стараются как можно скорее ликвидировать все напоминания о произошедшем в процессе преображая окружающий мир и делая его еще лучше.
Как оптимист, я надеюсь, что именно так в дальнейшем будут развиваться события и мировая экономика, впрочем как и американская, в достаточно скором времени пойдет на поправку вопреки предсказаниям очередной великой депрессии, высказываемым обозревателями в эфире российского и американского телевидения. Будем надеяться, что "мировой экономический кризис" на поверку окажется справедливой коррекцией рынка.
Какие же уроки могут вынести из всего происходящего стоматологи?
1. Даже несмотря на то, что экономические трудности в той или иной степени могут отразиться на каждом, они в первую очередь коснулись людей, доходы которых не поспевали за их стилем жизни
В стоматологии, особенно американской, поскольку владеть стоматологической клиникой в США
2. Оказавшиеся в трудном экономическом положении семьи прежде всего урезали дискреционные расходы или расходы на развлечения, отдых, походы в дорогие рестораны и т.д.
Товары и услуги первой необходимости они продолжают потреблять фактически в том же объеме. Я бы к услугам первой необходимости отнес и стоматологию. Решение не пойти на концерт или в кино редко угрожает чьему-либо здоровью или даже жизни, в то время как решение сэкономить на визите к стоматологу может привести к очень неприятным и болезненным последствиям.
Интересно, что во время фактически всех экономических спадов и кризисов в экономике США, акции американской компании Campbell (Кэмбелл) не только не снижали, но и увеличивали свою цену. Почему? Эта компания со столетней историей занимается производством консервированных супов. Американские домохозяйки, доверяя истории и качеству супов Campbell, их приобретение к дискреционным расходам не относят, так как семью все равно нужно кормить. Причем следует учесть, что супы Campbell далеко не самые дешевые в своей категории.
Я хочу еще раз обратить внимание на то, что компания пользуется доверием у покупателей, производит необходимую населению продукцию и предлагает ее по справедливым ценам. Наверняка, то же самое Вы можете сказать о своей клинике.
3. В последние несколько недель, на фоне разразившихся экономических трудностей, "под раздачу" попали и очень успешные и стабильные компании, акции которых, без особых оснований потеряли чуть ли не большую часть своей стоимости. Причиной тому является страх и паника со стороны инвесторов, заставляющая их нарушать первый принцип торговли: покупай по самой низкой цене, продавай по самой высокой.
В настоящий момент многие инвесторы поступают с точностью до наоборот, теряя на этом накопленные за многие годы денежные средства. Эта ситуация, складывающаяся на фондовом рынке, также относится и к недвижимости. Исходя из этого, падение стоимости недвижимости и паника среди ее продавцов может очень положительно сказаться на стоматологах давно планировавших выкупить или расширить свою клинику.
Говоря о стоимости недвижимости, следует отметить, что в США она фактически не упала в таких городах как Сан-Франциско, Нью-Йорк, Чикаго и т.д., являющихся привлекательными для жизни и ведения бизнеса. Впрочем, как и не особенно упала стоимость недвижимости элитной.
4. Еще одно проявление неуверенности в завтрашнем дне у многих компаний выражается в чрезмерно большом рвении сократить до минимума все накладные расходы. К сожалению, чаще всего это заканчивается перегибами негативно сказывающимися на сотрудниках и, как следствие, клиентах компании.
Не удивительно, что "объем пассажирских перевозок" от этого только продолжает падать.
В стоматологии это может проявляться еще более отчетливо, так как в отличие, например, от производственного предприятия, места для сокращения и оптимизации расходов у стоматологических клиник не так уж и много. По статистике, фиксированные накладные расходы
Оплата труда сотрудников и предоставление дополнительных льгот: 29.3%
Лабораторные расходы: 7.4%
Aрендная плата: 5.5%
Административные расходы (канцелярские товары и т.д.) 2.2%
Стоматологические расходные материалы: 6.2%
Оставшиеся 32.1% - личный доход врача (с которого он должен будет заплатить подоходный налог).
Попытки изменить процентное соотношение между всеми перечисленными выше пунктами, почти всегда являются безрезультатными. Недаром эти расходы называются фиксированными. Другое дело, что 32% от миллиона долларов или двух - две разные вещи. Таким образом,
5. В условиях, когда на население ежедневно оказывает воздействие распространяемая через СМИ информация о финансовом кризисе, еще большее значение имеет та разъяснительная и обучающая работа, которую клиника проводит со своими пациентами. Пациентам можно достаточно прямо говорить, что отказ от профилактической стоматологии в целях экономии приведет к тому, что санация запущенной полости рта в будущем может оказаться настолько дорогой, что в такой экономии пропадет любой смысл.
Помимо этого, инвестиции пациента в свое стоматологическое здоровье
6. Экономические спады временно приводящие к тому, что вложения
Вот одна из цитат подтверждающих эту точку зрения:
У каждого бизнесмена есть выбор. И Вы можете для себя выбрать позицию "бойца", который готов даже самые тяжелые экономические трудности использовать как преимущество.
Вы должны осознавать, что многие из Ваших конкурентов из-за своего страха находятся в состоянии полного оцепенения. Они перестали заниматься маркетингом, они перестали предлагать своим клиентам высококачественное обслуживание, они позволили своим сотрудникам полностью погрузиться в состояние апатии.
Когда-нибудь, конечно же, они из такого оцепенения выйдут и снова начнут двигаться, но скорее всего они при этом будут двигаться не вверх. Скорее наоборот. История указывает на то, что компании которые разумно подходят к ведению своего бизнеса и продолжают заниматься маркетингом даже в периоды экономических спадов, значительно увеличивают свои объемы продаж при первом же качке экономического "маятника" в сторону роста.
В соответствии с одним из исследований, на которое ссылается представитель организации Contractor Power Ник Денрош (Nick Denroche), из 600 участвовавших в исследовании компаний, те, кто не урезал своего маркетингового бюджета во время рецессии 1980-х годов, смог увеличить объем продаж на более чем 275% за пятилетний период, наступивший сразу после окончания рецессии.*
7. Для руководителя клиники в тяжелые времена крайне важно проявление оптимистичного настроя. Если сам руководитель видит сложившуюся картину в темных тонах, что же тогда остается делать сотрудникам и пациентам клиники? Экономика циклична. В последнее время не произошло ничего, что не происходило с американской, российской или мировой экономикой в прошлом. Мне хочется надеяться, что даже не "оттепель" а целая "экономическая весна" уже не за горами. Давайте же выберем для себя осторожно-оптимистичный взгляд на происходящее и будем вместе готовиться к рывку на встречу самым дерзким планам!
* Omni Communications Group/Marketing During economic Downturn.
Илья Злотников/"Стоматологика"
Subscribe to:
Posts (Atom)
